Quanto vale esse Negócio? A sedutora dança entre o “Valuation” e a Negociação

Oi, pessoal! Mil desculpas por esses 45 dias de ausência de posts. Estou bem. Tive que me dedicar a dois projetos profissionais muito intensos. Nesse período, além dos projetos, consegui ler um livro pouco conhecido em espanhol. Agora estou lendo um romance brasileiro. Mas hoje quero falar de outra paixão, a negociação e uma ferramenta básica para que as negociações no mundo dos negócios corram bem, o “Valuation”. Vou recomendar alguns livros sobre o tema ao longo do texto.

 

Um exemplo prático (inspirado em fatos reais) de “Valuation” e Negociação

 

No ano passado, um banco brasileiro foi vendido por 7 bilhões de Reais. Esse banco tinha 1 bilhão de Reais investido nele e foi avaliado como tendo um negócio que tinha o “valor justo” de 5 bilhões de Reais. Mas como se chega nisso?

 

Como um negócio que fisicamente tem 1 bilhão de Reais investido (isto é, o valor de tudo que é físico no negócio, terrenos, imóveis etc.) pode ser avaliado em 5 bilhões?

 

É aí que entra as técnicas de “Valuation”. Esse termo em inglês significa “Avaliação do Valor de Empresas”. Antes de começar uma negociação existe toda uma preparação tanto dos negociadores quanto da estratégia de negociação. Para montar uma negociação bem-sucedida, é importantíssimo saber qual o “valor justo” (“fair value”) do que está sendo negociado. É aí que entram as ferramentas de “Valuation”.

Acontece que esse investimento não está simplesmente “jogado lá” de forma aleatória. Dentro desse negócio, existe um “conhecimento”, um “conjunto de pessoas” que já sabem fazer o negócio com excelência, existe o “valor da marca”, o quanto a marca desse banco passa confiabilidade e as pessoas estão interessadas em fazer negócio com ele e assim vai. Existe um monte de coisas que, na prática do negócio, tem muito valor. É isso que as técnicas de “Valuation” captam para calcular um “valor justo”.

 

Se o valor justo era de 5 bilhões, por que o banco foi vendido por 7 bilhões?

 

Aí saímos da arte do “Valuation” para a arte da Negociação. Do ponto de vista de quem faz “Valuation”, vão dizer que se pagou “ágil”. Do ponto de vista dos negociadores, se diz que é existem itens “intangíveis” em uma negociação, que podem fazer o negócio abaixo ou acima do valor justo. Por exemplo, quando nós queremos reformar e expandir a nossa casa, um terreno ao lado da nossa casa vale mais do que um terreno em qualquer outro lugar. Porque esse é o único que não permite essa expansão que nós queremos fazer. No mundo dos negócios, dizemos que essa aquisição está alinhada com nossos objetivos estratégicos. Bons negociadores sabem usar bem o intangível dentro de uma negociação.

Em resumo, tanto o “Valuation” quanto a Negociação são artes. Elas requerem o preparo de uma vida inteira. É como um tango. Os profissionais de ambas as áreas têm que dançar juntos para atingir o melhor resultado.

Fonte da Imagem: Unsplash - Crédito: Tim Gouw

 Os melhores profissionais de cada área, geralmente dedicaram a vida a isso. São dois temas que me interessam muito, por isso, gosto de ler, estudar e acompanhar. Quando tenho oportunidade, também gosto muito de aplicar na prática e fazer novos contatos na área. Vou compartilhar com vocês o que aprendi até agora.

 

Referências fundamentais para quem quer saber mais sobre negociação

 

Neste ano, em março, eu tive o privilégio de fazer os três cursos de Capacitação Internacional no CAENI (Centro de Estudos das Negociações Internacionais) da USP (Universidade de São Paulo) (link para o site do CAENI aqui) no formato online. Os cursos são baseados no PON – Modelo de Harvard de Negociação, considerado o melhor do mundo. Os cursos são abertos a qualquer pessoa, sem pré-requisitos, e custavam R$300,00 (os três) na época. Como eu ainda tinha vínculo com a USP à época, acabei conseguindo uma bolsa à época.

Em agosto deste ano, fui contatada para uma vaga no exterior que requeria a pessoa ter doutorado, falar diversos idiomas e ser capacitada em negociações internacionais. Os contratantes deixaram claro que o diferencial no meu currículo foi o curso do CAENI. Infelizmente eu não passei, mas fiquei surpreendida em ir para a última fase de um processo seletivo internacional, que pagava tanto. Brinquei com um colega que o curso do CAENI foi o melhor investimento que eu já fiz na vida. Investi R$150,00 e me ofereceram mais de 1 milhão de Reais pelos conhecimentos e habilidades que adquiri com ele. Não posso dar detalhes sobre a oferta, mas sabe quando a pessoa te fala uma oferta e você pensa: “Será que isso é real?”. Então, é. Demorou para “ficha cair”. Recomendo fortemente que vocês fiquem de olho no site e se inscrevam quando abrir uma próxima turma. Para quem quer começar lendo sobre negociações, eu já fiz um post com as referências (livros e sites), que nos passaram no curso (link aqui).

Mas, se você tiver outras referências, por favor, deixe nos comentários. São todas muito bem-vindas.

Fonte da Imagem: Unsplash - Crédito: Krakenimages @krakenimages

Referências fundamentais para quem quer saber mais sobre “Valuation”

 

Na minha opinião, a pessoa viva que mais entende de técnicas de “Valuation” para empresas no mercado brasileiro é o Professor Fábio Guasti de Lima da Faculdade de Economia de Administração (FEA) da USP de Ribeirão Preto. É lógico que não é só ele, é todo um time de gente competente que trabalha com ele. Mas ele é a minha referência. Durante seis meses do meu doutorado, eu viajava semanalmente para Ribeirão Preto para ter aulas presenciais com o Professor Guasti sobre investimentos. Antes da pandemia, era rotina na FEA de Ribeirão, ter alunos viajando semanalmente do Brasil inteiro para atender esse tipo de curso. E até do exterior, lembro que tinha um jovem suíço na minha turma. Depois disso, convidei o Professor Guasti para fazer parte da banca do meu doutorado e ele aceitou. Fica aqui registrada a minha gratidão.

Agora com a pandemia, estou fazendo o MBA em “Digital Business” e advinha quem vai dar três aulas de “Valuation” para startups e empresas digitais? Foi uma imensa alegria revê-lo ontem na primeira aula. É lógico que três aulas são suficientes só para ter uma noção básica de um tema tão amplo e complexo. Já pensando nisso, o Professor Fábio compartilhou com os alunos um pdf gratuito com o essencial sobre “Valuation” (link aqui). 

Link para este pdf gratuito aqui.

Nesse ponto, a pandemia expandiu muito as minhas possibilidades. Antes eu tinha que ir pessoalmente atender os cursos de Negociação e de “Valuation”. Agora pude fazer tudo online.

Além disso, para quem quer é pode investir mais um pouco, o Professor Fábio Guasti de Lima tem uma ampla gama de publicações, recomendo todas (sem exceção!). Vou deixar aqui apenas o que ele divulgou na aula Curso de Administração Financeira, em coautoria com Alexandre Assaf Neto, outra lenda da administração brasileira. 

Recomendado!

No caso brasileiro, para quem investe em ações e está interessado apenas em empresas de capital aberto, já me recomendaram o livro Valuation: Como Precificar Ações do Alexandre Póvoa. Eu confio em que me fez a recomendação. O prefácio do livro é do Armínio Fraga.

Recomendado!

Internacionalmente, o que chegou para mim através dos alunos que eu tive a oportunidade de orientar sobre como fazer “Valuation” de investimentos no setor da construção civil, é o que o autor mais renomado globalmente é o Damodaran. Em português, eu achei Valuation: Como Avaliar Empresas e Escolher as Melhores Ações. É o povo de “Valuation” tem falta de criatividade para colocar título em livro. E muito mais falta de criatividade para capas (Risos!)

Recomendado!

Aliás, é uma delícia fazer “Valuation” de imóveis. Amo fazer isso. E ri horrores quando chegou na CPI da Pandemia que a garantia da compra das vacinas era um terreno avaliado em 7 bilhões de Reais em Curitiba. Adorei ver meu tema de interesse em foco. Eu fiquei fazendo um exercício mental e calculando quantos prédios inteiros dava para comprar com esse valor. Quase todos de Curitiba. Espero que as pessoas de modo geral, tenham aprendido um mínimo para saber que não existe um terreno avaliado em 7 bilhões de Reais em nenhum lugar do mundo.

Agora o que eu não sabia, descobri no curso de MBA, é que o Damodaran tem um livro (ainda apenas em inglês) que abrange “Valuation” de Negócios Digitais. Chama-se The Dark Side of Valuation, Valuing Difficult-to-Value Companies. Na minha tradução seria algo como O Lado Escuro da Avaliação de Valor, Avaliando Empresas Difíceis de se avaliar. Já adquiri o livro e estou aguardando uma oportunidade para me debruçar nele, para solucionar um caso prático.

Mais do que recomendado! Esse tem que ser livro de cabeceira!

Bom, pessoal, isso é o que eu tinha para compartilhar com vocês hoje. É um tema que me empolga muito. Espero que vocês tenham gostado. Se tiverem mais referências, por favor, deixem nos comentários. São todas muito bem-vindas.

Muito obrigada. Se quiser conversar mais, você me acha por aí, nas redes sociais...Instagram, Facebook e LinkedIn.

 

Boa semana!

 

Sobre a autora

Sou Isotilia, algumas pessoas também me conhecem como Ada. Sou engenheira, fascinada por tomadas de decisão em ambientes complexos e negociações. Sou apaixonada por Mentoria, Educação, Consultoria, Orientação e Pesquisa na área de Gestão e Tomada de Decisão, principalmente aquelas que envolvem a integração de métodos quantitativos e inteligência artificial.

Sou mestra e doutora em Engenharia de Produção pela Universidade de São Paulo (USP). Atualmente estou fazendo MBA em Negócios Digitais (USP) e sou orientadora dos projetos finais do curso de MBA em Gestão de Projetos (USP), desde 2018. Em transição para assumir um projeto na Universidad Adolfo Ibáñez (UAI), no Chile, reconhecida por ter a melhor Escola de Negócios da América Latina. Já orientei mais de 50 projetos de gestão, apliquei-os a diversos setores.

Minha tese de doutorado foi o desenvolvimento de um modelo de gestão de custos de estoque, aplicado ao comércio eletrônico. Na minha dissertação de mestrado, desenvolvi indicadores para medir o desempenho de corredores de transporte, integrando três pilares da sustentabilidade (econômico, social e ambiental).